|  | | 【鄂酒竞争力之二】白云边的“江城往事”
[第一食品网 2008-8-25 9:38:00] |
| | | 2008年，当你走在江城武汉的各个酒店、商超时，几乎随处都能见到白云边的身影。在商超，你会看到很多消费者带白云边回家；在酒店，朋友们也多会拿起白云边9年陈酿推杯换盏。白云边，已然成为武汉白酒消费者的最爱之一。
回首往事，总有些事情让我们难以忘怀。镜头倒回10年前，那时，风雨飘摇中的白云边跌入历史发展的最低谷，市场严重萎缩，企业也处于半停产状态。
正值危难之际，梅林于1998年开始执掌白云边，重点打造武汉市场，陈酿系列产品就在那时与消费者开始“面对面”。用现在的眼光来看，当时选择武汉市场是存在一定的风险性，但这种风险被正确的经销商选择、正确的渠道突破、正确的产品拓市、正确的营销策略降到了最低程度，由此演绎了白云边的江城传奇。
选择与宋宁结盟
1998年，白云边导入武汉市场之时，武汉白酒市场的竞争也异常激烈。当时稻花香、古井贡、金六福等几大品牌在武汉市场占据着不小的市场份额。在经过了翔实的市场分析之后，白云边选择了与武汉百威啤酒的强势经销商湖北人人大经贸有限公司结盟。
做过武汉市场的酒类经销商都知道，武汉有4家连锁酒店一直都是打开武汉市场的“天堂阶梯”，如果产品能够进小蓝鲸、三五醇、太子酒轩、艳阳天酒店4家连锁酒店的话，就有可能迅速在武汉红火起来，这4家酒店也被誉为武汉酒类消费的“风向标”。退回10年之前，当时的进店费等各种费用还没有今天这么高，湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁通过与百威合作，拿下了当时的几百家酒店和商超。
有“酒业上校”之称的宋宁，当时也从百威身上学到了很多东西。“做终端的很多经验我们都从与百威的合作中学到，更为重要的是我们加以实践，向白云边提出了从城市带动周边市场的发展战略，使白云边能够迅速在武汉市场全面铺开。”
有了这些终端经验和渠道网络，宋宁如同为白云边修建好了水渠，只等白云边顺流直下。当时在浓香一统天下的情况下，白云边逆势推出了兼香型年份酒，不同的口感也为白云边的市场拓展打下了坚实的基础。
白云边把这一系列的年份酒都交给了宋宁。宋宁也专门成立了直销专班队伍30人，分区分人直销，直销到酒店终端1000多家，送货上门服务。白云边厂家也派出直销队伍20多人，直销半年，在武汉三镇分区分街道对酒店、商场、超市等终端市场进行直销铺货，使得武汉三镇任何地方都能看到白云边。
同时，强大的宣传力度和促销活动，也让消费者短时间内记住了白云边。在武汉市江汉一桥、二桥旁，悬挂了白云边大红灯笼2000多个，可谓是大红灯笼高高挂，处处都是白云边，独特的广告宣传，造成全城轰动。为更好地配合直销，调动酒店、商店老板、服务员、消费者的积极性，白云边适时适地进行各种促销活动。白云边定期向终端配送各种促销品。在销售的第一个月内，配送白云边打火机、圆珠笔；在第二个月内配送白云边品牌扑克、电话本、记事本；在第三个月内配送白云边雨伞、汽球；在元旦期间赠送白云边挂历或台历等促销品，使酒店各方有很高的积极性去推销白云边，让消费者随时随地都能感受白云边。
进攻是最好的防守
通过各种直销工作、广告宣传工作与促销活动，白云边中高档酒在武汉市场大有起色，同时也遇到对手的激烈竞争。古井贡十年陈酿进行酒店直销、送空调、专配古井贡促销小姐、配送各种高档小礼品等等。另外，金六福酒开展促销订货会，大搞广告宣传活动，大打价格战，白酒大战在武汉空前激烈。
为此，白云边形成了以“年份酒”为特色，重塑白云边品牌的经营思路。在9年陈酿的基础上，开发出15年、20年陈酿高档酒系列和3年、5年陈酿中、低档酒系列，使白云边赢得了不同层次消费者的喜爱。 同时，为巩固酒店老板、经销商对白云边酒的信心，暂时降低直销价格；并在一定时段内，增加经销商的返利或降低产品价格，以利于商家的终端直销队伍打倒竞争对手，而后拉回价格；而且白云边在家门口与别人竞争，有人缘优势，有广告宣传优势，有优势。通过一系列防守反击措施得到了良好的效果，不但稳固了原有市场，更将白云边武汉市场做成了样板。
从1998年销售800万元、1999年销售1500万元、2000年销售3000万元，到目前9年陈酿单品1.2亿元。通过启动武汉市场，白云边成为了武汉终端市场的霸主，也带动了湖北省各地白云边中高档酒的销售。
近几年，随着白云边在武汉产品线的丰富，武汉市场的经销商也多了起来。由武汉鸿雁食品公司开发的星级系列产品量也较大。2007年，整个武汉市场为白云边带来3亿多元的销售额，也使武汉消费者对白云边等地产品牌形成了较强的忠诚度，为鄂酒的快速发展奠定了市场基础。
来源：华夏酒报·中国酒业新闻网 | | | | | | 免责声明：本文发布标题及内容，来自其他正规网络媒体，仅供参考、研究使用，不代表本站相关立场。
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