|  | | 茅台五粮液力拼中档酒市场
[第一食品网 2008-4-25 8:50:00] |
| | | 山雨欲来风满楼。大战之前，总是要有些征兆出现的。在酒业信息时代，最直接的反映就是酒业新闻的传播率了。近来最惹眼的酒业新闻之一，乃是茅台和五粮液年底经销商大会日前召开，两大高端酒王2008年的目标不约而同地瞄准了中档酒市场的预报。
在茅台和五粮液令人眼花缭乱的组合拳中，我们除了感受到浓烈的硝烟味，还能感受到一种别样的意味：茅台和五粮液是否真要在中档市场“龙虎斗”，并不是真正引起关注的重点。更值得我们关注的是，作为中国白酒的两大领军企业，他们对自身发展的专注和担忧、共同发力中档酒板块背后的谋略和对市场的冲击效应。
从小的方面说，这可能是茅台和五粮液再次找到新一轮发展感觉的标志。
茅台决定今年将中档酒作为全年工作重点，表明了其欲占领中档白酒市场的雄心。也就是以“茅台王子酒”和“茅台迎宾酒”把持300元以下白酒市场，以“43度、38度茅台酒”全力角逐300－500主流中档白酒市场，以“53度茅台酒”占据高档白酒市场，加上“15年、30年、80年茅台年份酒”，茅台将在低、中、高端市场形成一个完整的战略布局。
08年五粮液的营销思想除了控量保价，在调控五粮液量的基础上，来保持价格，甚至提升价格外，另一个重点就是打造其中档酒。五粮液已经意识到中档酒是其发展短板，表示产品线整合方面将重点打造两个战略单品和推出中价位酒，并会在奖励政策、跟踪服务及产品宣传上做重点支持。目前，在高价产品和低价产品间对经销商返点的差距，充分说明五粮液鼓励经销商逐步消减低档酒，提高中高档酒的销售比例和提升品牌形象的决心。
从大的方面讲，这很可能是一直波澜不惊的200-400中档白酒市场进入“战国时代”的信号。两年以前，水井坊和国窖1573（400元以上）、茅台和五粮液（300元以上）、剑南春（200元左右）五大品牌牢牢把持着白酒的三个价格带，但是仅仅两年的时间，五大品牌格局就发生了变化，由于茅台和五粮液两大品牌的竞相涨价，水井坊、国窖1573也紧跟上涨，市场价格都已经高达500元以上，使得剑南春和四大品牌之间的价格带骤然变大。这条上扬的价格曲线，直接导致了一个新的市场空间被拓展，出现了200～400元的价格区间和市场空间，缺少新的全国性品牌来填补。而为了抢占这条价格带，近年来众多名酒系列产品、传统名酒高端产品和地产强势品牌都在瞄准这个价位并且杀得火热。
2008“铺货率”指标：茅台眼望43度、38度
53度茅台酒的供需矛盾突出和不断提价，茅台着急，经销商当然更着急。无疑，在茅台不断提价进入高档和超高档消费市场的同时，43度、38度茅台和系列酒必需要担负起从中档到中高档的重要衔接作用。但是众多行业人士包括茅台自己也意识到，短时间内，茅台在进一步提价后要依赖于43度、38度茅台和系列酒品牌去占领留下来的市场空间依然面临着很大难度。
43度、38度茅台销量事关茅台未来发展的稳定，不能有任何闪失。而其面对的是众多有实力的品牌，市场表现也是可圈可点的，如部分地产强势品牌的年份酒、传统名酒的高端产品（洋河蓝色经典、西凤的十五年和汾酒的三十年）等产品，基本都拥有多年市场深耕建立起来的品牌美誉度，完整而细化的分销网络等具有绝对优势的资源。43度、38度茅台和它们的竞争，由于消费群体不同，价位也不一样，基本不是产品的竞争，而是销量之争，或者说，是荣誉之争。
实际上茅台是想用43°、38°茅台酒及系列酒多种产品牢牢占住200-400元的价位，让消费者可以用53度茅台酒一半多点的价钱买到低度的茅台，从而在牢牢把持这一市场空间，甚至从水井坊、国窖1573的消费者中争取一部分。在这个竞争中，43度、38度茅台的劣势是消费者认可度和接受度不高。
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