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| 雅芳：开进保健食品的直销车
[第一食品网 2008-4-1 12:45:00] |
| | | “成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”。简言之，成为一家比女人更了解女人的企业，并为女性提供最满意的产品和服务并为她们提供实现个人价值机会的公司。这也是雅芳与大多数化妆品公司或者女性品牌公司的不同之处。因为“雅芳”深深懂得，美丽只能名噪一时，而不能历久弥新、源远流长。除了外表的光鲜，女性品牌还应该扩展更多的内涵。
中国作为一个快速腾飞的发展中国家，在经历了改革开放30年之后，人民生活水平显著提高，对于高品质的保健品需求日益增长。正是在这样的背景下，为了更好地满足中国女性和她们的家庭对于健康生活的强烈诉求，雅芳通过对广州一家保健品厂的战略性收购，成功地将保健食品纳入直销范畴，推出一系列符合国际品质同时又贴合中国市场特定需求的保健食品，从而为中国女性提供更为全面的产品和服务。
曾经沧海
雅芳曾经是单层次直销的代名词，这个由大卫-麦肯尼创建的公司，以“雅芳小姐”的亲切访问和销售享誉全球，被尊为直销业的鼻祖。作为一家实力雄厚的日化企业，雅芳进入中国也经历了一番波折。受到非法传销的影响，98年国家一纸禁令，取缔传销。这样，雅芳、安利等诸多知名企业被迫转型，一番摸索后，它们的销售模式由过去的无店铺销售演化为“店铺+雇佣推销员”的销售模式和营销结构。经过多年的发展，雅芳目前在中国的74个大中城市共拥有5500多家专卖店、2000多家专柜及十多家物流配送中心，形成了强大的销售渠道。
安利，由两位伟大的传销商创建的传销公司，全球传销公司的翘楚。AMWAY代表着美国之路。这两家公司在98年传销风暴来临之前的销售制度就是有着本质的不同的。雅芳的直销制度中，只有SM-FD这两层，所有的收入都是必须建立在销售的基础之上。相比之下，安利就有着很大的不同。雅芳是一直不使用下线这个词语的，而实际上的利益纽带中也并没有下线的概念。SM，更像是雅芳的一个小经销商，只是当时没有店铺罢了。安利当年通过国际推荐打开中国市场的时候，和雅芳最大的不同在于她在很常的一段时间里，卖梦想甚过了卖产品，卖700元的箱子远远甚过了直接的销售。
风暴过去之后的今天，雅芳虽然还存留着当年直销时代的影子和风格，但是在销售路线上，已经完完全全像一家传统的化妆品公司了，虽然她的销售策略是多么的四不像——但是你不能否认，她飙升的业绩以及品牌形象的提高，已经使得众多的大牌化妆品公司把她当作一个真正的对手来对待了。专柜、专卖店和超市，几乎都有着雅芳的影子，而且都取得了不俗的业绩。专卖店是雅芳的强项，借助当年的SM成功的演变成现在的ZM，也借助雅芳强大的新产品研发优势和产品系列的齐全，在化妆品专卖店这种销售形式上，雅芳是当之无愧的行业第一。这样的优势地位，连一直以来的行业巨头也只能望其项背。专卖店这种带着雅芳独特色彩的销售方式，能在中国成功，和她的产品齐全不无关系。专卖店的开发，同时为雅芳深入中国三四级城市提供了一个很好的渠道。
6年前做安利和现在做安利，除了加入的700元变成100元，下线的叫法变成下级部门外，实在感觉不出别的一些区别。只是因为政策的关系，大会少了，OPP少了，NDO少了。但是，几十年来的安利作业的精髓依旧没有变。安利是中国变形的传销的最大的受害者，转型之后，虽然业绩是一路狂飙，但是依旧受着不能正名之苦。而安利是真正转型了吗？还是仅仅是一个与政府的妥协呢？安利没有真正的转型，这只传销巨虎正是在等着中国的直销立法，正是在等着她在中国市场的第2个春天。
浴火重生
“安利（Amway）的真正对手来了，安利人慌了。”近20年来，随着我国人均收入和生活水平的提高，居民购买力增强，消费观念发生变化，自我保健意识日益增强，保健品的发展有着极其广阔的空间，保健品产业飞速增长，消费支出的增长速度为15%?30%，远远高于发达国家13%的增长率。
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