|  | | 中国酒商的进口葡萄酒生活
[第一食品网 2008-3-20 13:15:00] |
| | | 2002年前后，李巧荣开始尝试进入高端餐饮终端，在这一时期，她无数次进进出出西安大多数的高端饭店和酒楼，如王子饭店、唐汉宫、新华府、以及阿林鲍鱼等等。
哪想到餐饮渠道更难，当时的餐饮渠道，已经有了一定的门槛，一些高端餐饮终端的负责人，开口就问能给多少费用的支持，却绝口不提保证销量。换了别人，也许就打了退堂鼓，一个还不被当地消费者认知的酒类品种，经销商怎会冒如此大的风险自掏腰包尝试进入高端餐饮渠道？但是李巧荣没有退缩。
李巧荣感慨道：“那个年代，了解进口葡萄酒知识的餐饮店负责人太少，只能一个一个试着去说服，为了培育消费者和研究这个充满潜力的渠道，我除了自掏腰包外还有什么办法？”
其实对于餐饮渠道，李巧荣一直有一种期待，她认为这个在西安市场最具购买力的渠道应该是进口葡萄酒的归宿。于是，她一鼓作气大手笔投入，将产品铺进200多个中高端餐饮网点，但是通过一年时间的观察，销量增长并不明显。有时候，几万元钱投进一个餐饮单店，连个泡也没见冒出来一个。
即使这样，李巧荣心中清楚，她不能放弃，一旦放弃，就将前功尽弃。也许是女人固有的柔韧让她多次在夜里一遍遍地告诉自己：我目前在做的是一个全新的事业，需要培育，需要坚持，需要贡献，甚至需要牺牲很多利益。
事后证明，进口葡萄酒文化的推广和普及远比想像中困难。反复在餐饮和夜场尝试的李巧荣，发现进口葡萄酒和白酒以及其他酒种不同，在西安是全新品类，每一个网点的维护费用一直很高，而且在很多单店中，销售额和费用难成正比。
李巧荣反复思考又找到了一条出路，她决定调整餐饮渠道运作思路，一手加强，一手削弱。首先，挑出十几家能够走量的高端餐饮终端，加强投入和推广，其余网点全部退出或逐渐削减投入。调整结果很明显：在餐饮渠道，销量下滑不明显，费用却减少很多。
同样在这个阶段，张槟在酒店渠道也感受到了相当大的压力，因为销售业绩始终无法有效突破，他一度出现了徘徊和迷惘。他想，既然突破不了这个销售瓶颈，我何不利用自己已经建立的网络，去多代理一些酒类品牌呢？
于是，在那个艰难的时期，张槟曲线救国，开始代理多个品牌的国产葡萄酒和白酒，合理利用渠道，分摊各种费用，由于白酒和国产葡萄酒在市场上相对成熟，也逐渐成为张槟经销的主力产品。
即使是进口葡萄酒在公司的销售上已处于边缘地位，张槟心中对进口葡萄酒的热情并没有因此减少，他从没放弃过对身边的人普及进口葡萄酒知识，一有时间就和身边的葡萄酒爱好者坐在一起品酒论道论人生，随着他接触的客户越来越多，来他身边进修进口葡萄酒课程的“学生”也日益增多，这也为他日后重新复出埋下了伏笔。
专卖店时代，“窖主”坚定，“教授”回归
转眼间，沿海一些经济发达城市对进口葡萄酒的销售有了较为主流的模式，那就是依托专卖店，更多更好地培养潜在爱好者。此时的西安，有部分高端消费者通过餐饮渠道已经接触到进口葡萄酒，但却无法理解进口葡萄酒的精神和内涵，忠诚的消费群体始终没有形成。西安的进口葡萄酒专业品鉴、培训、选酒场所——专卖店呼之欲出。而前一段时间，几乎已经没有交集的“窖主”李巧荣和“教授”张槟，竟然通过即将到来的专卖店时代又想到了一起。
在多次对沿海一些模式进行考察后，李巧荣感受到，在西安，进口葡萄酒的推广光靠餐饮网点是解决不了问题的。关键是，西安大多数消费者还不理解进口葡萄酒，西安尚无专业的进口葡萄酒专卖店来培养忠诚的消费者。
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