|  | | 太子奶：关注产品本身就是营销
[第一食品网 2008-3-7 8:12:00] |
| | | 1996年，李途纯创建太子奶公司的时候，国内的乳品行业仍处寒冬，作为当时乳品市场中较高端的乳酸菌奶，更是前途未卜。破冰，李途纯显然需要更多的勇气。而历经几年的发展之后，太子奶如今以每年100%的速度在飞快成长，销售额从2000年的5000万元攀升至今天的20亿元，发展速度令人瞠目。
综观其发展，“销售网络、产品研发与竞争策略”成为太子奶发展中三个不能被忽视的关键词。
网聚天下——全面布局销售网络
无疑，在市场竞争日益激烈的今天，“终端为王”仍是企业摘冠折桂的定理。太子奶牢牢地抓住了这一金科玉律，在全国建立了一支网络密集、规模庞大的营销队伍，这让尽管很少有促销活动的太子奶，依旧保持了良好的增长势头。
目前太子奶集团已在全国30多个省/直辖市设立了100多个销售分公司，5000多个一级经销商，10万多个二级批发商、400多万个终端零售商，直接参与太子奶多级营销的人员达400万人，这意味着在全国的3000多个区域县中，平均每个县至少有一个经销商。如此密集的营销网络，让其他竞争对手望尘莫及。
为什么有如此多的销售商钟情于做太子奶的品牌代理商？其中的玄妙与太子奶的网络建设策略密不可分——“代理商零风险经营，集团控制现金流营销”。
在网络建设中，太子奶从三个方面将经销商的利益与集团的利益紧紧地捆绑在一起。其一为零加盟费。毫无疑问，高昂的加盟费通常会让经销商感到头疼，太子奶敏锐地捕捉到了这块市场，以“零”吸引经销商眼球，从而壮大了自身的销售队伍；其二，太子奶采用了“控制现金流”的模式。其具体内涵可简单地理解为经销商只有提前一个月交齐预付款后，公司才会在下个月按时向对方发货。这样一来，一方面避免了企业自身的风险，保证了资金回笼；另一方面，无形中增加了企业的流动资金，减少了资金周转时间，保证了企业畅通运转；其三，太子奶承诺：卖不掉的产品由公司来负责，这个保证可谓打消了经销商的最后一点顾虑，积极性必然大大提高。而实际上，由于产品品质、宣传等方面的拉动，退货的现象很少出现。
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