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保健品龙抬头：海龙涎招商破局之策
[第一食品网 2008-1-28 13:36:00]
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大连韩伟企业集团，是中国最大的蛋品生产企业，拥有中国蛋品行业中唯一一个中国驰名商标——“咯咯哒”，也是中国最大的生物有机肥生产企业，还拥有世界上最大的鲍鱼养殖场，该集团下属的大连太平洋海珍品有限公司主要经营海龙涎系列海洋保健品，与中国科学院南海海洋研究所联合研制，采用的原料是鲍鱼、海参、海胆等海珍品，含有丰富的营养物质和多种生物活性成分，具有技术含量高、功效强、天然、环保等特点。
目前，海龙涎还只是在大连、沈阳和全国有限的几个重点区域销售，全国市场始终无法有效拓展，难道是海洋保健品没有市场？人类来自海洋，海洋保健品有着无可争议的巨大商机，近年山东好当家集团、清华紫光等海洋产品生产企业都在大力开拓海洋产品专卖店，取得了很可观的销售业绩，譬如好当家集团的很多专卖店，也就十几个平方的店面，年销售二百万元以上是很平常的；在市场调研中发现，一家专卖店在春节后一天的销售额竟高达13万元，送货都来不及；在许多大型工矿企业，海参等抗感冒、提高免疫力的产品还常常卖断货。
海龙涎如何突破招商困局，快速走红全国市场？爱因斯坦说过：“正确地提出问题比解决问题更重要”。相对论就是这样在头脑中，经过不断设问，最终化不可能为可能，创造出来的奇迹。那么，海龙涎能否开创海洋保健品行业的新奇迹呢？
界定战略目的
招商不是目的，盈利才是目的。招商就是出售赚钱机器，否则，送给别人也没有人肯要；招商绝对不是转移库存。没有找到适合自己的盈利模式，不能帮助经销商赚到钱，非但自己无利可图，已经招来的经销商也会很快散去。海龙涎急需将自己的盈利模式设计出来，经典样板打造出来，面向全国快速复制。刻一个章很累，盖一万个章却容易得很。海龙涎与其劳神费力地一个个布点，哪比得上将一个点做好，然后在全国快速复制呢？脑白金也是先拿小地方来做好试点，把自己的盈利模式精炼出来，而后才快速红遍全国的。要红得快，红得耀眼，捷径是在一个点上做到极致，做到无人出其右，总比漫天撒胡椒面收益高得多。
销量不是目的，利润才是目的。要走进高利润区，就要想办法让自己的产品进入人们乐意花钱、对价格不敏感的地方。不是产品好就能卖得出去，而是适合的经销商才能让产品好卖！掌控这些高利润区的经销商，才是海龙涎的最佳合作伙伴。
营造磁引力
招商以致招伤，还是让经销商追着跑？想做第一是每一个企业的追求，正确做第一才是最终胜出的关键！韩伟集团在蛋品行业已经做到第一，在海洋保健品行业为何不能？经销商不缺好的保健单品，但是普遍缺少高档次的补充盈利项目！先做个耀眼的伴娘，或许比新娘更招人爱！
低成本、高效能的招商模式有没有？如何才能让经销商追着跑？我们先来看看成功者是如何做的？最经典的要数“生命核能”了，今日集团总裁何伯权，拿出一千万购买马俊仁的秘方，后拍卖经销权，那不是招商，而是经销商来疯抢。靠一系列重大新闻来引爆，制造供不应求的热潮，达成了四两拨千斤的招商效果。
拿当下火爆的股市来做例子，“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应值得深思，只要有暴利，必然会有勇夫出现的。如果海龙涎能够让一个经销商赚得很高兴，他会不会想扩大自己的地盘？会不会将这个发大财的项目介绍给商界好友呢？好当家集团旗下的一个专卖店的老板原来是经销家电的，在自己开海洋产品专卖店赚了大钱后，至少推荐了全国各地的二十多个家电经销商来做这个赚钱的好生意。
海龙涎背后的很多新闻资源都没有深度发掘、精炼、利用、放大，海龙涎最急需的是找到一个引动万众瞩目的引爆点，无需很多！目的是为了对保健品经销商产生吸引力，制造竞争，令其觉得能代理海龙涎是一种荣耀！
一款最高价的酒足以吸引部分有钱人热辣辣的目光，但是这款酒要限定身份的，只卖给CEO，拿着名片来才能卖给你；高档化妆品“里海1982”，就是反其道而行之，采取了排除法；在我运营岳麓千年茶院的时候，也曾经为其策划过“好茶只卖懂茶人”的戏剧化的一幕。
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