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| 茶饮料第一品牌陨落的反思（四）
[第一食品网 2008-1-18 16:19:00] |
| | | 因为有甜头这个广告公司特别愿意与我们“合作项目”。在这年的五一前，广告公司经理找到省经理洽谈新的“项目”——让我们赞助XX万元搞一台“五一吉尼斯记录晚会”，请几个如喝啤酒、吐小球、转呼啦圈等吉尼斯记录保持者前来助兴。因为赞助费用很高，省经理说需请示集团。几天后集团市场部答复不能批，但此时省经理好像有难言之隐，对我们嘟囔说“不批也得搞”。并异常爽快的把赞助款给对方拨过去。当然这样的广告公司搞晚会肯定是“醉翁之意不在酒”，门票一张也没有卖出去，全都白送了。其中的端倪想必人人明白。
这个省经理进入集团前连寻呼机都买不起，后来因家境困难还戒了烟。当上省经理后当天便恢复吸烟，而且只吸精装的七匹狼或云烟，据说抽其他牌子烟咳嗽。没过两个月手机也换成了四千多元的，外加一个四千多元的数码相机。就在拖欠一百四十多名业务人员数月工资的关口，他又患上了晕火车症，回集团开会也好，回家也好，往返一律乘飞机。还动辄就让老婆带孩子乘飞机来南方与他团聚。当然机票都是由公司报销，不要大惊小怪嘛。
这位省经理离开集团后在南方买了一个小造纸厂，当起了老板。这也是后话。
集团市场部的高管下来调研也很有特点，就是不看市场，不与客户和业务人员交流，每天和省经理吃喝玩乐。省经理怕他与外界接触了解到于己不利的情况，所以自始至终单独全程陪护，隔绝高管与外界的联系。高管也乐得逍遥自在。反正重要岗位都是关系网成员，偶有不是的，必然更是百倍殷勤，奉上实惠。自己何必认真。市场若可以，回去百般吹嘘某人如何能干；市场若差，则回去为之百般开脱，推卸责任。所以不管市场如何变化，省经理以上人员都是稳坐官椅，乐哉悠哉。
更有甚者：广东，海南两公司98年的销量是四千万元。可这一年他们的费用花了多少呢？是三千八百万元！可能谁都不会相信，但这是千真万确的事实！更荒唐的是第二年即99年两公司败下阵来撤退，与福建公司合并。花了天文数字的钱依然没有能够在这一带市场站住脚。集团老总对握有经济大权的华南大区经理不满了。就连小孩子也会想到是否有经济问题。于是乎，财务部、法纪部联合调查了几个月，翻箱倒柜，把成汽车的单据查了个底朝天。据说也没查出所以然，最后是以大区经理辞职走人而不了了之。
单一考核回款的另一大弊端是：回款≠销售货款。集团为了回笼货款，动不动就搞回款竞赛。回款让集团满意的省经理每次都能得到上万元奖金（集团唯恐这些诸侯赚得少，殊不知他们早已捞得脑满肠肥）。为了回款各省公司经理无所不用其极：除了部分货款外，把职工的工资、股金，经销商的市场保证金，终端店的冰柜展示柜押金，以高额返利等条件诱骗经销商打的预付款，与电视台联手做假收款证明（集团规定：各省公司付电视台广告费用计入回款）……统统充当回款。这种拆东墙补西墙的运作方式渐渐进入了恶性循环的怪圈：职工工资长期被拖欠，经销商的帐越欠越多，电视台的欠款补上前笔又出后笔……。这就是各地分支机构为何欠了那么多的外债，以至于象地下党一样隐藏办公地点；经销商因实得返利不同而砸价窜货屡禁不止，市场极度混乱的深层次原因。
上行下效，别拿地级办事处主任不当干部。这一级大都是在集团有背景的农民担任，集团的管理混乱，浪费惊人。除了省公司有库房，各地办事处还有库房。不仅费用巨大，也给这些主任们捞钱提供了便利。他们身兼三职：主任、会计、保管，业内人士都知道，饮料市场的经销商都是个体户，现金交易，不需要正规发票之类。截留的促销力度和促销品都变成了主任们口袋里的钱。有的主任上午睡懒觉，下午到长途汽车站门前捡废票报销，还有的干脆成本从班车售票员手里买。有的主任还把成麻袋的促销品如雨伞、太阳帽、T恤衫、圆珠笔、挂历等等托运回家，让老婆到夜市上去卖，有的主任干了一年多就回家盖起了小楼。
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