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| 非强势品牌酒的“专卖店”模式
[第一食品网 2008-1-17 13:55:00] |
| | | “现在市场比以前好多了，因为很多人已经知道了蓝莓这个东西。”1月4日上午，《华夏酒报》记者在长春市采访长白高山越桔酒有限公司的专卖店时，负责全国销售的刘佳欣经理和长春专卖店销售的苏小蕾经理，表达了同样的观点。
产品销售发展到专卖店模式，要么其品牌溢价能力足够强，有畅销的高端产品利润作保证；要么是产品体系足够全，可以满足不同需求的消费者，来保证利润。采用专卖店模式销售蓝莓酒的长白高山越桔酒有限公司就属于后者。
长白高山越桔酒有限公司，座落在被称为长白山下第一县的长白朝鲜族自治县，前身是长白县野生果酒厂，因为是专业的越桔酒生产厂家，所以在果露酒行业有一些名气。
尽管蓝莓酒的国家标准甚至行业标准至今没有出台，但国际市场对蓝莓产品的需求，让南方等省已经开始了规模种植，而北方的大、小兴安岭和长白山则是国内野生蓝莓的主产区，也是世界蓝莓品种的主要种质资源地之一。世界蓝莓食品热带动了国内蓝莓产业热，也让蓝莓酒市场日渐升温。不管是专业的酒展还是食品展会，都能见到蓝莓产品，而且产品也开始丰富起来，从高度蓝莓蒸馏酒到冰酒、干型酒、果露酒再到蓝莓饮料、果酱食品，一应俱全。
有专家断言，国内蓝莓酒肯定会有不错的市场空间，谁能率先淘到第一桶金，则最终取决于终端营销的成败。
按照跟刘佳欣经理的约定，《华夏酒报》记者在长春市红旗街，号称中国好莱坞的长春电影制片厂附近一栋门市楼的一楼，找到了这家不显眼的蓝莓专卖店。店内，酒箱错落有致，一个蓝莓产品的X展架矗在那里，上面几段介绍蓝莓产品功能的文字，的确很打动人。
视野内，两边展柜内的产品，一个“红景天”的商标包括了酒和饮料以及果酱、大约高中低档几十款产品，零售价格也从8元直到400元。
一个非强势品牌能够在一个省会城市采取专卖店的销售模式生存并发展，原因是什么？这是《华夏酒报》记者此行需要弄明白的地方。
苏小蕾介绍说，1999年，公司改制后，其营销总部就设在了长春，承担着对全国经销商的产品配送。但客户来了，市场却是“灯下黑”，所以，公司就有了把长春建成样板市场的计划。
从2005年建成第一家专卖店开始，短短的三年时间里，长春市的汽车产业开发区、高新区、经济开发区、净月潭旅游开发区等高消费区域，就建成了10家蓝莓产品的专卖店。
按记者的理解，高山越桔酒的营销应该是一个直营模式，10家专卖店按照区域或者渠道来控制整个长春市的餐饮和超市以及特渠。但苏小蕾告诉《华夏酒报》记者，长春的销售公司还服务着20家不分区域和渠道的二批商。那么，如何对二批商进行有效管理，防范出现价格和窜货问题？刘佳欣说，这些年，公司选择的客户都是长春市很有信誉的，他们各自都有自己的销售渠道，公司只是在价格上严格控制，只要发现有以上行为，就会立即给予断货处理。
对于进店、买店等费用，刘佳欣经理说：“来公司提货的二批商，手里都有大牌子，这些牌子已经给他们支付了进店和买店费用。拿我们的非竞品产品进店，他们赚的就都是利润了。”
对于记者“10家专卖店在长春市场起什么作用”的提问，苏小蕾回答说，最开始的时候就是起到一个品牌推广的作用，也就是一种变相的广告投放，并没有过多地考虑利润问题。但现在却发生了变化，专卖店虽然对分销商在渠道上是一种补充，但直接面对的是消费终端，而价格又稍低于超市，所以虽然坐家待客，主动上门提货的客户还是很多，他们的口碑也带动了餐饮和超市的销售。
据悉，这10家专卖店和20家分销商在长春市场的销售比例是5比5，而且没有明显的淡旺季，只是销售比例有所区别，淡季，饮料和酒的比例为6比4，而旺季则相反。
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