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| 白酒为啥越涨越好卖
[第一食品网 2008-1-15 13:13:00] |
| | | “目前茅台、五粮液旗下都有不少子品牌，他们的涨价除了能让自己与第二集团的差距拉大外，对各自子品牌的销售也能起到极大的促进作用。”江苏省营销学会的一位人士表示。
成功抓住顾客心理
在采访中，他给记者讲了这样一个故事。
上世纪30年代，日本东京有很多的咖啡馆，竞争十分激烈。一个咖啡馆的老板为了在竞争中杀出一条路来，于是推出了一次咖啡广告：“本店供应5000日元一杯的咖啡，欢迎各位来品尝。”这个广告引起了一阵的社会轰动，因为一般咖啡馆的咖啡也只不过大约100至200日元左右一杯，5000日元一杯的咖啡简直就是“天价”咖啡了。不过，还是有一些人在好奇心的驱使下，来店里尝个新鲜，咖啡馆的生意因此兴隆了起来。
可能有人认为这个老板一定是疯了，要不然这就是一间牟取暴利的高档咖啡馆。其实，这是一间很高雅和很有格调的咖啡馆，但并非是人们想象的那种专门为大亨服务的特殊高档咖啡馆。而那杯价值5000日元的咖啡也并非是暴利的，反而是几乎没有利润。
原来，盛这杯咖啡的是法国的名贵瓷器，顾客喝完了咖啡，店员就把一套杯子连同精美的小咖啡壶送给顾客。咖啡也是特别选择了最名贵的咖啡豆磨成的新鲜咖啡，顾客品尝完咖啡之后，店员还赠送一袋磨好的咖啡给顾客，成本就已经接近5000日元。单单那套咖啡瓷器在市面的零售价就已经超过5000日元，再加上店里精美的装潢和贵宾式的服务，因此顾客到这里喝咖啡反而觉得很划算。
当然，不是所有的顾客都能够消费如此昂贵的咖啡，咖啡店其实仍然提供普通的咖啡，但是售价却是300日元一杯，这比一般的咖啡馆已经贵了很多，但是顾客普遍认为在一间拥有5000日元一杯的咖啡馆品尝是一种身份，也是一种享受，相比之下，300日元一杯的咖啡在心理上就不算是贵了。因此，这间咖啡馆自从推出5000日元的咖啡之后，生意兴隆，天天客满。
虽然，老板每卖出一杯5000日元的咖啡几乎没有获利，但是在300日元一杯的普通咖啡和其他的饮料食品上可是获利不菲。一杯超级昂贵但是利润十分薄的咖啡，为这间咖啡馆打响了牌子。
“这种成功的商业营销案例，来形容目前茅台、五粮液的情况极为贴切。”该人士称，成功营销涉及的因素太多，有时提价营销会比简单的降价促销形式更加有效。
高档白酒还能涨多少
另外，中国人的品牌价值观有点单调，品牌就是“面子”，判断品牌价值高低的唯一标准就是价格。高档白酒涨价就成了一个必然的结果。涨价既能满足消费者的“面子”需求，又能维护和提高品牌形象和价值，还能打击对手，何乐而不为。
只要茅台一涨价，五粮液迅速跟进；五粮液跟进了，茅台又必须拉价保持差距。目前业内已经开始出现一种声音：在2008年奥运会来临之际，53度飞天茅台的价格将冲刺1000元。那么，高档白酒还能涨多少？
据悉，在2007年年底结束的茅台经销商大会上，经销商对未来茅台的价格调整高度关注。而茅台高层对此的回应是，“53度酒的最高限价要重新‘研究’一下。”某大经销商陈先生称，按其理解茅台公司认为原来的价格太低了，将会在今年年初再次提高出厂价。
话音未落，茅台的涨声就起，并“激发了”五粮液的又一次涨价。
业内人士认为，从收入增长角度看：白酒涨价跟人们的总体消费水平上升有关。人们收入的增长、消费水平的提高，是白酒涨价最主要的动力。有关分析表明，中、高端白酒“价格/收入”比从1990年的25%下降到2005年的8%。
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