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| 白酒为啥越涨越好卖 [第一食品网 2008-1-15 13:13:00] |
| | | “目前茅台、五粮液旗下都有不少子品牌,他们的涨价除了能让自己与第二集团的差距拉大外,对各自子品牌的销售也能起到极大的促进作用。”江苏省营销学会的一位人士表示。
成功抓住顾客心理
在采访中,他给记者讲了这样一个故事。
上世纪30年代,日本东京有很多的咖啡馆,竞争十分激烈。一个咖啡馆的老板为了在竞争中杀出一条路来,于是推出了一次咖啡广告:“本店供应5000日元一杯的咖啡,欢迎各位来品尝。”这个广告引起了一阵的社会轰动,因为一般咖啡馆的咖啡也只不过大约100至200日元左右一杯,5000日元一杯的咖啡简直就是“天价”咖啡了。不过,还是有一些人在好奇心的驱使下,来店里尝个新鲜,咖啡馆的生意因此兴隆了起来。
可能有人认为这个老板一定是疯了,要不然这就是一间牟取暴利的高档咖啡馆。其实,这是一间很高雅和很有格调的咖啡馆,但并非是人们想象的那种专门为大亨服务的特殊高档咖啡馆。而那杯价值5000日元的咖啡也并非是暴利的,反而是几乎没有利润。
原来,盛这杯咖啡的是法国的名贵瓷器,顾客喝完了咖啡,店员就把一套杯子连同精美的小咖啡壶送给顾客。咖啡也是特别选择了最名贵的咖啡豆磨成的新鲜咖啡,顾客品尝完咖啡之后,店员还赠送一袋磨好的咖啡给顾客,成本就已经接近5000日元。单单那套咖啡瓷器在市面的零售价就已经超过5000日元,再加上店里精美的装潢和贵宾式的服务,因此顾客到这里喝咖啡反而觉得很划算。
当然,不是所有的顾客都能够消费如此昂贵的咖啡,咖啡店其实仍然提供普通的咖啡,但是售价却是300日元一杯,这比一般的咖啡馆已经贵了很多,但是顾客普遍认为在一间拥有5000日元一杯的咖啡馆品尝是一种身份,也是一种享受,相比之下,300日元一杯的咖啡在心理上就不算是贵了。因此,这间咖啡馆自从推出5000日元的咖啡之后,生意兴隆,天天客满。
虽然,老板每卖出一杯5000日元的咖啡几乎没有获利,但是在300日元一杯的普通咖啡和其他的饮料食品上可是获利不菲。一杯超级昂贵但是利润十分薄的咖啡,为这间咖啡馆打响了牌子。
“这种成功的商业营销案例,来形容目前茅台、五粮液的情况极为贴切。”该人士称,成功营销涉及的因素太多,有时提价营销会比简单的降价促销形式更加有效。
高档白酒还能涨多少
另外,中国人的品牌价值观有点单调,品牌就是“面子”,判断品牌价值高低的唯一标准就是价格。高档白酒涨价就成了一个必然的结果。涨价既能满足消费者的“面子”需求,又能维护和提高品牌形象和价值,还能打击对手,何乐而不为。
只要茅台一涨价,五粮液迅速跟进;五粮液跟进了,茅台又必须拉价保持差距。目前业内已经开始出现一种声音:在2008年奥运会来临之际,53度飞天茅台的价格将冲刺1000元。那么,高档白酒还能涨多少?
据悉,在2007年年底结束的茅台经销商大会上,经销商对未来茅台的价格调整高度关注。而茅台高层对此的回应是,“53度酒的最高限价要重新‘研究’一下。”某大经销商陈先生称,按其理解茅台公司认为原来的价格太低了,将会在今年年初再次提高出厂价。
话音未落,茅台的涨声就起,并“激发了”五粮液的又一次涨价。
业内人士认为,从收入增长角度看:白酒涨价跟人们的总体消费水平上升有关。人们收入的增长、消费水平的提高,是白酒涨价最主要的动力。有关分析表明,中、高端白酒“价格/收入”比从1990年的25%下降到2005年的8%。
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