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如何运作广东葡萄酒市场？
[第一食品网 2008-1-14 10:09:00]
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东南沿海地带是中国葡萄酒消费的主流区域，也是商家必争之地。广东的葡萄酒市场非常开放，从最早的“吃广东菜，喝广东酒”到“吃广东菜，喝广东人做的酒”，最后为“吃广东菜，喝在广东流通的酒”，这是一个观念的转变。如今，广东拥有良好的葡萄酒流通、消费环境，市场经过多年发展，已经是中国最成熟的葡萄酒市场之一。
由于葡萄酒的特殊性，一直以来的竞争主要围绕着珠江三角洲展开，其核心就在“广州、深圳、东莞”三个城市。每一个葡萄酒企业都想来广东，却都怕广东，一直都有“想说爱你不容易”的心理。的确，广东是葡萄酒消费大省，自然竞争最为激烈。目前进入广东，费用高昂，无论是终端操作费用还是广告宣传费用以及管理成本，都要比其他地方高。特别是高昂费用的支出，未必能换来对等的回报，自然让企业望而生畏。市场的成功往往是综合因素的结果，正所谓成功中有偶然，偶然中又有必然。成功与失败不是固定不变的，今天的优势可能是明天的劣势，今天的输也可能是明天的赢。所以，在此对想进入广东的葡萄酒经营者提出五点建议，仅供参考。
明确企业战略方向
首先要结合自身企业现状看广东是否是你的“必争之地”。广东对你意味着什么？是战略中的重点、企业的生死地？还是扩张的需求？同时，还要看你的企业特点、品牌现状、产品情况是否适合广东。这是一个大问题。企业必须仔细思考，然后作出理性的判断，同时也要注意你的资金实力。广东既是一个消费大省，也是一个“烧钱”的地方。明确了自己企业的战略方向之后，再决定仗要怎么打。战争打与不打比怎样打更重要！
实施差异化策略
严格意义上来说，没有绝对的同质化，但由于消费者本身对葡萄酒的认识还很肤浅，所以受广告宣传、终端促销的影响很大。目前市场上同质化现象非常严重，产品基本一样，包装基本相似，品牌诉求也很雷同。产品属性上都是干红，产品卖点要么是产区概念，要么是品种概念，要么是年份概念；品牌形象要么宣传酿酒师，要么宣传橡木桶，要么宣传明星，要么宣传情感。包装上或者是建筑，或者是葡萄园，或者是某一个固定的象征图形。终端操作上也是大家同挤一条船，因为渠道就是“卖场、餐饮、夜场”，所以必须通过这些传统渠道，但费用高昂而且未必还能做好，非常痛苦。
其实，市场是有机会的。消费者的忠实度其实没那么高，企业和经销商都将重点放到了利益的分配上、招商政策上，对消费者的关注度并不高。真正的品牌运作经验还有待提高。中国营销人对有市场价值的东西总是有非常敏锐的触觉，学习和模仿的速度非常快，而一谈到创新和差异化，就觉得有点为难了。营销的4P中每一个都有差异化的可能。再次特别强调一下，产品的差异化是营销的基础，价格的差异化是技术含量最低的，推广的差异化必须要有好的创意，而渠道的差异化是获取胜利的源泉。实施差异化成功的例子很多，在其他行业也更明显，其实用在葡萄酒上也同样适用。其中最重要的是营销组合的差异化。最近，我们的一个客户做了我们推荐的一款来自意大利的葡萄酒，这款葡萄酒是低起泡葡萄酒，在美国曾经连续20多年销售第一，这家企业也是世界最大的兰布鲁斯克生产商，这种酒是螺旋盖的，即开即饮，非常方便，而且口感清爽，必须大口饮用，没有传统干红那么复杂，适合在任何场合饮用，真是“简单、迷人、方便”，这个客户并不是一个大客户，但通过市场调研及根据自身经验判断后，一次性订购了10多个货柜，现在已经开始畅销，而这款酒也在广东外销售，由另外的一个代理商运作，目前已经销了几百个货柜。这就是产品差异化的威力。当然，市场的成功不是单单因为这一点，但这是基础。
选择适合的区域市场
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