|  | | 营销四式让核心消费者心动（二）
[第一食品网 2008-1-10 10:58:00] |
| | | 另外，市场需求弹性指市场要素的弹性，诸如价格弹性，当一种产品或服务价格超过一定弹性区间的时候，消费者就会放弃；渠道弹性，当消费者在特定渠道无法购买到自己所需要的产品或服务时，消费者也可能会放弃；促销弹性，当促销活动长期偏离一种产品或服务的价值时，消费者也会选择放弃……企业如何把握消费者的消费弹性区，并在这个弹性区内寻找与消费者的最佳共鸣点，这是成功营销的关键点。
通过找出产品与消费者的共鸣点，并准确切入市场，可起到事半功倍的效果。共鸣的最佳境界就是让消费者总是谈论并赞赏你的产品，或者消费者心里总是想着你的产品。尽管产品功能特色可能深深吸引消费者，但是这种物质化的共鸣还需要用情感去强化。有些广告一下子就能打动消费者的心，而有的广告整天在叫卖，却不见市场业绩，就是因为无法唤起消费者的共鸣。
“蓝色就是洋河，洋河就是蓝色”，洋河推出蓝色经典主导产品时，把品牌诉求定为“洋河蓝色经典，男人的情怀”，就唤起了消费者的共鸣，掀起了“蓝色风暴”。再如，口子窖在面向全国市场推广主力旗舰产品——口子窖酒时，把目标消费者锁定在了那些经历时间的历练而获得成功的公务、商务人士，并针对他们的经历和情感特征，提出了“时间造就的境界”，引起了目标消费者心灵深处的共鸣，为建立消费偏好和培养消费习惯奠定了坚实的基础。
感动营销，让消费者感恩
菲利普·科特勒把消费行为划分为三个阶段：量的消费阶段、质的消费阶段和感性消费阶段。如今，我们已进入感性消费时代，尤其酒类产品属于低介入度消费品，消费者更注重“感觉”。销售中最理想的情境是外在情境与消费者的内在情结相交叉重叠、里应外合，有效调动消费者情绪，持续搭建情感体验平台。
在感性消费时代，情绪影响消费者的购买决策，并关系到购买数量的大小，而情感决定消费者持续购买决策，以及消费周期、市场美誉度及口碑。即便是企业已经唤起消费者的共鸣，并且消费者已做出消费选择，但这并不意味着企业已经与消费者建立了稳定的合作关系。酒类是低介入度产品，加之竞争对手的干扰，消费者很可能叛离。这就需要企业给消费者以更多的关怀，对消费者情感进行深化并让消费者感动，进而长期消费、增加消费。
五粮醇品牌定位于“百姓喜爱的中档白酒第一品牌”，通过举办“真情时刻征集”情感互动活动，吸引大量消费者参与，仅2个月时间就收到3万多封来自全国各地的主题为“真情、欢聚”的图文作品。结果，活动网站点击率节节攀升，产品销量同比增长了30%。酒业感动营销要点有几个：其一，生活关怀，诸如一些酒企推出的为消费者提供肝脏健康检查、为中奖消费者提供子女助学基金、向老消费者赠送礼品等等，与消费者建立情感联系；其二，消费关怀，对消费者进行更多的消费指导，诸如进行面对面的消费指导，让消费者正确消费产品或服务；其三，服务关怀，为消费者提供更多的超值服务与增值服务，为消费者创造更多的价值。
（贾昌荣）
来源：华夏酒报 | | | | | | 免责声明：本文发布标题及内容，来自其他正规网络媒体，仅供参考、研究使用，不代表本站相关立场。
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