|  | | 如何看夜场与经销商的关系
[第一食品网 2008-1-10 12:52:00] |
| | | 嘉宾：沈阳南风国际俱乐部副总经理孟宪春深圳麦得伦贸易有限公司总经理黄栋梁
近来浙江某著名经销商全面撤出夜场渠道的事情，在圈内引起了不小的震动。夜场与经销商的关系再次成为圈内热点话题。夜场经营者们到底需要怎样的供货商？他们的最大需求又在哪里？是否像人们想象的那样，夜场仅仅是价高者得？本期邀请知名的夜场负责人和做夜场渠道的经销商和我们一起寻找答案。
主持人：大多数经销商和夜场合作后对他们的印象都不太好。我以前也觉得夜场里面氛围暧昧，其交易总有着几分诡异和霸道。后来因为工作关系，经常听到经销商朋友讲，夜场的收费经常狮子大张口，甚至是贪得无厌。我越发觉得夜场“水太深”。孟总，是不是人们把你们想象得太可怕了？
真实夜场
孟宪春：这些看法可能来自电影电视，以为夜场就是黄赌毒的集散地吧！事实上不是这样，至少我们不是这样。我们经营娱乐行业，做服务工作，给客人提供让他们放松、发泄、调节的场所。到我们店里来消费的多是高端消费人群，如果仅仅是黄赌毒的集散地，也就不会有那么多忠实的顾客一直在我们店里消费。娱乐行业最主要的功能是给客人提供精神按摩，解决客人的心理需要。
这一点，娱乐行业的功能跟酒的功能一样，并不是人们的身体需要酒或者酒精这种物质，而是在饮酒的过程中达到放松自我、结交朋友的作用。也因此，夜场跟酒密不可分。酒是我们服务客人的一种载体，而夜场是酒的一个销售渠道。放到企业与企业之间，就是一种商业合作，并没有多暧昧，也不神秘。
黄栋梁：做酒两年多来，因为我现在经营威士忌，跟夜场打交道的时间比较多。关于夜场的经营内容，大多类似，只是一个尺度的问题。从根本上来说，也符合人们的需要。我跟上百家夜场有合作，我的感受是夜场老板跟我们的分销商没有本质上的区别，都是谈责权利的问题。可能唯一不同是，夜场老板上午多半在睡觉，夜场白天大门紧闭，晚上才高谈阔论、金壁辉煌。
主持人：最近有幸参观了孟总他们的南风国际俱乐部，不仅看了前面的娱乐部场所部分，还参观了后面的办公大楼。对夜场这个渠道真正第一次全面接触，也有不少新感触，还真如孟总所说，夜场对我们酒类经销商来说就是一个酒的集中消费场所，是一个可能的合作伙伴，当夜场的璀璨灯光关掉的时候，就是一个再普通不过的合作伙伴。
见钱眼开有前提
主持人：坦白地说，孟总，我听到很多经销商对你们的评价都是“见钱眼开”之类的，评价并不好。比如，长期可以听到的版本就是“我家去年出了20万，今年对手出了25万，他就不跟我合作了”、“去年才15万的费用，今年炒到30万，我没法做，不做了。”你们要价是不是真的越来越离谱呢？
孟宪春：被你这么一说，我差点都觉得夜场很可怕，酒水经销商赚钱都很辛苦，凭什么向人家供货商要那么多钱。其实并非这样。
首先是合作费用问题，事实上并不是谁给钱多就跟谁合作。以我们为例，就啤酒供应，我们一直跟百威合作，今年又有其它品牌提出跟我们合作，给出的价格比百威的要多好几万。但我们并没有换合作伙伴，原因是我们跟百威合作得很愉快。每一季的活动，我们总能想到一块儿去，这样效率就很高。因为主体活动鲜明，百威方面的支持也很大，我们不仅能完成合同签订的销量，还能超过很多，这样我们还可以持续不断地稳定啤酒消费者，增加迪厅、酒吧的人气。干嘛还要换合作伙伴呢？
有因为合作费用变高，我们重新吸纳酒水供应商的情况。请注意，并不是我们要价更高，而是供应商可以给出的价格更高了！这一点很重要，因为供应商认为通过我的渠道，他可以完成多大的销量，这个数字足以弥补他的成本。也就是说，并不是我们在向供应商要费用，而是他对这个渠道的价值重估。
主持人：我一方面觉得孟总说得有道理，另一方面又觉得孟总有诡辩的成分。黄总，您是这样心甘情愿地给的吗？
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